3G引发运营商“抢驻”超市卖场

前些年，电信运营商曾经拉开了一场自建营业厅“开店”的狂潮，希望把销售渠道的主动权抓在自己手里。进入3G时代，运营商们又意识到，仅仅依靠自己的渠道是远远不够的。把触角向手机连锁卖场延伸已经不是什么新鲜事了，如今，移动、联通已经把营业厅开进了家电连锁卖场，甚至连大型连锁超市也不放过。

上周，广东联通与家乐福达成战略合作协议，将在家乐福广东的16家门店开设“精彩在沃”营业厅。据了解，这是电信运营商首次进驻大型连锁超市，它显示运营商的渠道争夺战正在不断深入和扩张。

广东联通牵手零售大超市

与家乐福达成协议前半个月，联通刚刚与百思买建立了战略合作。广东联通副总经理周友盟表示，与百思买的合作更多是试水性质，与家乐福则是广东联通首次在综合性零售大卖场建立全业务终端销售渠道。

根据协议，广东联通将在家乐福位于广州、深圳的所有门店中开设“店中店”，继而扩展到珠三角5个城市中的16家门店。顾客可以在任意一家联通营业厅办理移动业务、固话、宽带、增值业务、缴费充值等服务，其中包括无线上网卡、手机音乐、手机电视、移动互联网、可视电话、手机报、手机搜索等七大3G业务，同时还包括销售3G手机。

实际上，联通设在家乐福的“店中店”，在某种意义上就是联通的3G形象店和销售店。联通还承诺，将派驻专人为营业厅提供技术及专业服务等后援支持，并会优先考虑将家乐福的联通营业厅网点，作为“精彩在沃”3G业务大型推广和市场营销活动的零售终端。

据周友盟透露，广东联通与家乐福签署了3年的合作协议，其中，到今年年底前的时间属于“保护期”，合作具有排他性。家乐福华南区采购总监罗亚森也证实，“到今年年底前，我们不会考虑与中国联通的竞争对手合作。”

“作为通信运营商与综合零售大卖场的首度跨业合作，我们将开启全新的合作模式。”周友盟表示，目前广东联通已有与其他连锁卖场巨头展开实质合作的计划及准备工作，“在各个地市公司，联通也在和一些大超市谈判进场”。

广东移动圈定家电大卖场

不过，当本报记者具体询问到广东联通会不会考虑到国美、苏宁合作时，周友盟表示，虽然其他省市的联通公司与这两大家电连锁巨头有合作，但广东联通“暂时还没有”与这两大家电连锁洽谈合作事宜。

广东联通与国美、苏宁“疏远”，很大程度上是因为广东移动之前已经捷足先登。今年4月，中国移动与联想、戴尔、惠普、海尔、清华同方、方正等17家国内外PC厂商开展深度合作，共同推出29款中国移动定制的G3上网本。其中，广东移动作为先锋打头炮，这些G3上网本就选择与国美、苏宁合作，在其连锁卖场中首发的。而且，中国移动采取了话费补贴的方式，在一段时间内掀起了一股上网本热潮。

据广州国美人士透露，自4月来，广州国美共销售了15000台G3上网本，占到国美电脑品类销量的15%。接下来，3G上网本将成为新的销售增长点，预计将占到电脑品类销量的10%左右。

电信销售渠道趋于立体化

移动、联通相继与大卖场、大超市建立合作，反映出电信运营商进一步拓展销售渠道的努力。

电信销售渠道，不外乎自有渠道与社会化渠道两种。自有渠道方面，营业厅当然一直都是主体，但是近年来电子化渠道，主要是互联网渠道也在迅速地增长，用户已经越来越习惯通过网上营业厅办理业务和选购服务。社会化渠道方面，运营商过去更多地是将服务与产品批发外包给代理商，由其在社会上销售，但这种放任自流的模式显然无法适应运营商在3G时代的节奏。在此背景下，运营商寻找到具有大卖场、大超市，通过其渠道特点辐射到范围更广的潜在用户群，同时也更能够掌控。

按照周友盟的话说，3G销售渠道正呈现出立体化的趋势，更加方便和贴近用户。

本报记者巫伟

（南方日报）