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火星文化:7天爆卖18.7万单!淘客主播在快手批量崛起

经常看快手电商直播的人,应该会有一个模糊的概念:在快手上最好卖的莫过于纸品(包括抽纸、卷纸、洗脸巾)、清洁(如:洗衣液、洗衣球、洗洁精),及打底、保暖类产品。似乎在“老铁”的家中,总缺少几包纸巾,或是一条足以厚实的可御冬的保暖棉裤。

  在价格的刺激下,老铁们失去理性的买买买。

而“囤货”,也成为了老铁们共同的爱好。

在卡思数据追踪的快手直播达人销量榜中,我们也看到同样的现象。

追踪11月28日-12月4日快手直播商品(销量)榜,火星营销研究院发现:除了辛巴和其旗下主播:猫妹妹直播间所带货商品能够登上TOP10商品(销量)榜外,唯一一个上榜的、且不来自于这两大主播直播间的产品,是一款品牌名为植护的纸巾。

值得一提的是:该商品并非首次出现在快手TOP100商品榜中,在过去30日内,它已经有17次上榜。

(数据来源:卡思数据,以上为7日TOP10销量商品)

分析产品好卖的原因,无非有三点:

1)价格足够低,从快手直播间跳转到淘内购买该纸巾,最终只需要花费6.9元便可购得10包该商品;

2)陈乔恩小姐代言,以及货品来自于天猫旗舰店,均增强了老铁们信任。

除此之外,最重要的一点:那就是:因该商品设置的佣金比例高达30%,超出普通日用百货商品10%以上,因此,有足够多的电商主播们在为该商品带货。

据卡思数据追踪,12月5日,该商品在各平台单日推广销售增量就超过了10万单。在快手平台,卡思数据就采集到有181名主播将该商品加入到了自身小店,而过去7日里,就有38场直播为该产品带货,带货销售超18.77万单。

(数据来源:卡思数据,以上为该商品7日红人带货直播场次)

值得一提的是:基于卡思数据,我们还能看到关联商品的每一位主播,以及直播带货的累计销量和单场直播销量,从而判断该主播的综合带货能力和擅长带货的品类。

(数据来源:卡思数据,以上为该商品带货的关联主播)

以累计销量排名第2的账号@捉只快乐的500万 为例,她是一名搞笑类达人,通过发布搞笑段子,截止12月5日,在快手上圈粉480w+,近90日增粉76.7万,是位高成长达人。

分析其直播情况,可以看到:90日内,其直播频次为12.44场/周,单场直播时长174分钟,平均在线观众达2.9万人,且有85.6%的高人气直播(即直播间观众超2万人)几率。

而分析其粉丝画像,也可看到:她的粉丝中,女性占比稍高(59.11%),25-35岁的占比51.48%,值得一提的是:与快手整体用户画像轻龄化不同,其直播间还存有35.79%的35岁以上的用户,可谓:强购买力直播间。

(数据来源:卡思数据,以上为@捉只快乐的500万 的粉丝画像)

火星营销研究院的小编在蹲守@捉只快乐的500万 直播间时发现:其直播风格并非与辛巴同样的强卖货属性,仍以搞笑和拉家常为主,因此,主播也会欢迎真正的电商主播们秒榜、连麦甚至挂榜卖货,是为其流量变现的另一路径。

火星研究院粗略估算,从打赏和电商佣金分成的收入比重上看:@捉只快乐的500万 的收入,打赏和佣金分成应该以5:5的形式存在,佣金收入略高。

(数据来源:卡思数据,以上为@捉只快乐的500万 的直播带货数据)

实际上,像@捉只快乐的500万这样的淘客型主播在快手已经越来越多。

分析主播的内容类型,又以:美食、游戏、夫妻情侣、萌娃类账号占比最多,其次是搞笑类账号,他们通过频繁的内容发布,在早期完成了粉丝沉淀,现已进入到流量转化的新阶段。在选品上,主播们多选择的是生活日用、食品饮料和家居家纺类商品,价格多在30元以内的家居日用类占比稍多,其中,又以9.9和19.9元的占比更高。

火星营销研究院为你整理了除搞笑外,4大类典型卖货账号的代表KOL、适合带货品类及带货风格:

01丨 游戏类

常见带货品类/商品:

生活日用(如:纸巾)、3C数码(如:耳机、充电宝)、个人护理(如:洗面奶、沐浴露)、服饰配件(如:皮带)等商品

因粉丝以男性、学生等占绝大比重,带货商品也以男士护理和服饰商品为主。单价多在20元以内。

代表KOL:

LOL英雄联盟-炮神、LOL英雄联盟-盖盖、LOL弹小琴—职业盖伦、梦幻西游谈哥 晚8点播、广君CF全国冠军529 等

直播带货风格:

不仅会教粉丝们打游戏,也会提醒粉丝们顺带买些小物件回家。因为价格足够便宜,闭着眼睛入,闭着眼睛扔都不会觉得心痛。

(数据来源:卡思数据,以上是一款被游戏主播卖火的,秒杀价为9.9元的火山泥洗面奶)

02 丨夫妻情侣/家庭生活记录类

常见带货品类/商品:

家居日用(如:厨具、餐具、晾衣架、垃圾袋)、食品(如:酸辣粉、小面包)和彩妆个护类(如:牙膏、面膜、洗护套装)、服饰鞋包等商品

代表KOL:

澳洲杨姐、小晶夫妇、悦宝宝❕HYHY、关姐法国生活、❤️瑞典混血(直播做西餐、胖丫呀.幸福生活♥等

直播带货风格:

主播与观看直播的粉丝拥有相同的画像,相似的生活经历,以家庭主妇为主,因此,其所推荐的产品往往能收获更高的销量,在聊家常、聊情感、聊孩子教育的过程中,为粉丝们安利日用好物,深得粉丝信赖。

(数据来源:卡思数据,以上为快手主播:小晶夫妇某场直播销售数据)

03 萌娃类

常见带货品类/商品:

食品(如:酸辣粉、面包)、母婴用品(如:宝宝护肤品、宝宝服饰和纸尿裤)和个护(如:牙膏、面膜、护肤套装)等商品

代表KOL:

呆萌俊! 可爱的甜甜妹儿.ʚɞ、我的姑娘叫肉肉呀、冰城宁哥【宁家】

直播带货风格:

主播们大多有一个可爱乖巧的孩子,因为有“萌娃”的天然助力,视频段子更新频率也相当高。从粉丝群体看,也多为宝爸宝妈群体。只需要日常拉拉呱(聊小孩成长、聊夫妻/婆媳关系、聊辅食制作等),加上萌娃的配合出镜,直播销量便不在话下。

以@呆萌俊! 为例,他的粉丝有70.36%的女性用户,组团、偷俊俊、可爱、喜欢成为了(同样身为宝妈的)阿姨们日常的核心讨论。

04 美食类

常见带货品类/商品:

食品(如:酸辣粉、面包)、生活日用类(如:抽纸、卷纸、洗脸巾、厨房/浴室去污)、个人护理(如:牙刷、牙膏、面膜)等商品

  代表KOL:

爱美食的猫妹妹、(诺爸)一点一点学厨艺、艳姨私房菜、小萱(小胃大吃)、狂吃野哥 开口大肠等

直播带货风格:

这是快手上最为常见的、存量最大、也最擅长带货的主播类型。主播们以多以吃播和厨艺主播为主,一般情况会边吃边播,在潜移默化中轻松把货卖出去。

(数据来源:卡思数据,以上为快手主播:(诺爸)一点一点学厨艺直播卖货能力分析)

在带货主播越来越丰富、粉丝人群也越来越具象的快手,品牌们不妨与主播们合作,更直观体现下快手主播们的带货实力吧!

如需要对快手直播带货有更多了解,记得关注我们哦,下一期,我们要为你说说快手带货的新变化!

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