中国SaaS行业技术正不断成熟,在新冠疫情暴发后开启了发展2.0阶段,这是政策驱动的、发展潜力巨大的新兴行业,企业SaaS市场潜力和规模还存在很大的上升空间。 目前国内现有SaaS产品以通用行业为主,数据深度不够。以细分行业为着力点穿透行业信息资源,能够给客户创造更大的价值。哒线云从“面向行业”的智能销售这个细分赛道,成功切入企业数字化销售能力提升这一领域,旨在用大数据技术,帮助To B企业解决“生存”和“增长”两个最直接的问题。
一、需求挖掘
哒线科技的创始人屈伟,毕业于武汉大学,是一位80后连续创业者。他原本的梦想是成为一名优秀的程序员,在北京立足。在搜狐工作时,发现大量互联网内容,仅仅得到几天的关注后就淹没在海量互联网信息中,非常可惜。当时就萌生了一个念头,要“发挥互联网每一条信息的价值”。
于是屈伟从2008年开始进入“大数据+AI人工智能”技术领域创业,利用大数据帮助企业进行市场决策、数据监测和品牌竞争分析,并成功创办经营过两家大数据相关的公司。第一家公司2015年成功被上市公司全资并购。近年来,经常会有一些面向高校、政府、医院等行业,做To B业务的朋友找他帮忙推荐客户,归纳起来看,他们的企业具有几个特征:
1)从事科技创新领域,有自己的核心产品,科技含量高,比如:实验室实训软件、智慧校园、融媒体平台、新兴医疗器械、创新型的软件产品、智能硬件等。
2)已有一定的案例,迫切需要的进行客户复制,进行更多的市场拓展,开发全国市场。
3)销售和渠道体系建设落后于产品研发,专注于技术研发,销售和渠道体系建设延后,没有能力去开拓本地以外的市场。
与此同时,这几年数字化转型作为企业竞争力提升和发展的必修课,正成为主流趋势。为了提高企业的生存能力和竞争力,企业的数字化转型需求越来越迫切,而营销获客型SaaS更是所有企业关注的核心点。
15余年To B市场服务经验和海量数据数据积累,通过全量数据分析发现客户更多的痛点其实在销售方面。
因为有大数据行业的海量数据积累,屈伟就在想能不能利用大数据技术,将这些数据进行细分和挖掘,从而帮助这些厂商找到有相似需求的客户,以及全国各地区有能力帮他们卖产品的人。
而且由于疫情对全国乃至全球的长远影响,很多人外出拜访客户会有一定的困难。通过使用在线SaaS系统的方式获客,也将极大提高销售人员的获客效率,解决不能外出的问题。
于是,2021年10月,哒线科技诞生了,他和团队创办了哒线云销售获客SaaS平台,将核心技术研发方向聚焦到To B企业销售这一环节,开始进入“大数据+AI人工智能”技术赋能企业销售的创业新赛道。
出于对屈伟和团队能力的信任,以及对整个商业模式的高度认同,公司成立后不到三个月,就拿到了第一笔来自科实资本的投资。
刚开始的三四个月,屈伟和团队拜访了行业上百家创业团队和厂商,对To B企业的销售场景和难点有了更深入的了解,收获到很多一线的客户需求:
To B企业亟需数据智能销售辅助产品
二、聚焦细分行业
然而,面对特定行业中这些真实、具体的销售难题,传统的招投标网站结构化和智能化程度较低,市场中通用的SaaS产品又缺乏对行业数据的深度挖掘,也解决不了大客户拓展和渠道开发的问题,两者都不能有效的解决企业面临的这些问题。
屈伟和团队决定哒线云要进一步聚焦,提出了“面向行业”的产品定位。
具体来说,就是要针对教育、医疗、金融、建筑、能源、电信、制造、政府等细分行业客群的业务特点,构建差异化数据分析和功能模型,为To B企业打造最契合销售场景的解决方案,准确高效的获得销售商机,降低获客成本。
这些行业的客户有很多共同的特点:
一是产品再好也需要有客户关系,而陌生拜访客户的难度越来越大。
二是客户组织机构非常复杂,各种部门分工很细,不同产品面对的客户部门不一样,只有找到对应的部门才有效。
三是开发一个客户的时间周期长。
四是客户的预算金额高,一个项目可能都是几十万甚至上百万。
面对这些客户的特点,传统大数据获客软件很难满足,特别是每个细分行业情况还不一样,很难用一套完全通用的to小B的SaaS来解决这些to大B客户的问题。
为解决这些客户难题,基于对细分行业的调研和大数据信息价值的深度挖掘,并经历了长时间技术探索实践和产品迭代,哒线云作为一款SaaS化的智能销售支撑服务产品,已经可以实现企业从经营决策、销售线索挖掘、商机转化和客户管理全流程的数字化、智能化平台支撑。
哒线云产品体系,赋能销售获客全流程
三、未来可期
企业级SaaS方兴未艾,市场前景广阔
我国的SaaS行业起步较晚,经过十多年的发展,经营管理类SaaS已进入稳定发展的成熟期,其他子行业还有较大成长空间和新的机会。
企业数字化转型浪潮、新冠疫情、人口代际变化推动SaaS行业阔步前进。随着企业对SaaS接受度提升,应用场景从边缘辅助向核心业务渗透。
哒线云从“面向行业”的智能销售这个细分赛道,成功切入企业数字化销售能力提升这一领域,哒线云SaaS系统未来将不断的通过技术赋能商业,支撑To B企业销售数字化能力全面提升。
疫情之下,助力更多创新性产品增长型企业销售提升
疫情下对很多企业,特别是民营创业企业影响很大。开源节流是很多创业企业的共同话题。对很多有创新性产品的企业而言,很难做到产品研发能力和销售能力同时具备。
而对于一些要开发更多行业、更多地域的增长型企业而言,如何快速高效又低成本的拓展销售渠道,获取更多有价值的商机,是最紧迫的任务。
有了哒线云的协助,通过商机预测功能,找到精准销售线索;通过找客户功能,拓展全国客户资源,找到能直接触达客户核心决策人的“关键人”;通过找渠道功能,快速开发精准匹配渠道,快速建立渠道体系。
好评如潮,助力客户降本增效
哒线云上线三个多月以来,通过SaaS平台和人工撮合服务,哒线云已帮助全国上百个客户获得了数百个销售机会。在信息技术、智能科技、医疗、生产加工制造等多个领域得到客户认可。
这其中包括百家云、思拓合众、中译语通等数十家行业代表客户,哒线云目前正在使用大数据服务,帮助他们开发全国市场的渠道和客户资源。
客户案例1:
助力新兴医疗企业厂商快速组建全国销售渠道
一个新兴的医疗企业厂商,花了3年研发了完全自主可控的近红外脑功能成像仪,产品特性完胜国外大品牌。原计划招聘80名销售拓展覆盖全国3000家医院。
这一方案一是成本高,每年销售人员费用预计超过1500万,二是时间周期长,一年时间还不一定能组建起来。关键是还存在很多不确定性因素。花几千万研发的设备,如果不能快速覆盖全国市场,又怕错失良机。
使用哒线云的“找渠道”功能,快速为每个医院匹配3-5家优质渠道,配合平台中“渠道管理”模块,只招聘了一个十个人的渠道管理人员,快速搭建了覆盖全国3000家医院的渠道体系。
客户案例2:
助力仿真实训厂商精准拓展高校业务
作为一个仿真实训领域从业多年的厂商,合作高校客户上百家,在全国各地区分布了多个分公司,但对于是陌生地区的高校市场,还是会面临没关系进不去、业务推不动、找不到关键人等问题。
用了哒线云之后,可以通过图表和大数据相结合的分析,能够看清每个高校采购项目的过去和未来,找到关键人以及联系方式,通过项目数据分析,判断客户采购项目的成功率,使整体销售效率翻了一倍,在过去一个季度中,通过使用哒线云,平均每个月能够新合作一个高校。
屈伟的愿景——“让互联网的每一条信息发挥更大的价值”,在屈伟和团队的努力下,未来要在智能销售获客SaaS领域大放异彩。
