隐形正畸行业，这个曾经风光无限的领域，如今正经历着一场前所未有的大洗牌。据多位行业一线从业者透露，多家隐形正畸企业正面临巨大的生存压力，甚至有的企业已经处于经营异常或注销的边缘。
回想起2021年6月，国产隐形正畸的领军企业时代天使成功上市，当天股价涨幅一度高达183.24%，这一幕让众多创新企业和投资机构看到了隐形正畸市场的巨大潜力。一时间，资本纷纷涌入，行业迎来了短暂的繁荣期。然而，当资本的潮水退去，市场的真实面貌逐渐显露，那些主要依靠融资维持运营的企业开始感受到了现实的严酷。
在激烈的市场竞争中，不少新企业在获得融资后，为了迅速占领市场和提高估值，将提高病例量作为核心工作。这些企业大多选择布局基层医疗市场，因为这里龙头企业的渗透率相对较低，但经营难度却相对较高。然而，这样的策略推高了企业的市场销售费用，导致盈利能力不佳，业务拓展困难重重。
隐形正畸市场的竞争日益激烈，从国家药监局的数据可以看出，截至2024年11月，全国已有超过100个隐形矫治器产品获批，新产品层出不穷。而早在2021年以前，每年新获批的产品数量大多都在个位数。市场的供给井喷，使得部分尾部企业的业绩承压，生存压力巨大。
尽管隐形牙套的终端售价动辄2万元起，看似属于高客单价生意，但隐形正畸企业的盈利能力却并不乐观。以行业上市龙头时代天使为例，该企业的净利率近年来持续下滑，由2021年上市时的22.46%已经降至2024年上半年的1.71%，创下历史新低。盈利能力下滑的背后，原因主要有三：市场竞争加剧、集采落地降低产品利润空间、以及海外业务拓展导致期间费用大幅提升。
尾部企业的生存压力更大，因为他们的隐形矫治器产品平均出厂价远低于龙头企业。为了抢占市场，部分尾部企业采取了“以价换量”的策略，通过更低的出厂价和终端销售价来吸引口腔机构。然而，由于先入场的隐适美和时代天使已经占据了大部分经济发达地区的口腔机构和市场份额，后来者很难在短时间内入局。于是，更多尾部企业选择从基层市场入手，通过价格优势快速提高病例数，以期逐渐成长起来。
然而，基层市场同样存在诸多问题。一方面，基层牙医的诊疗经验相对不足，十分依赖厂商的医学服务支持；另一方面，基层市场分散，开拓成本高昂。在资本的支持下，新锐隐形正畸企业可以不顾盈亏平衡线，以高销售费用“攻城略地”。但随着资本的遇冷和“弹药”的紧缺，这种高销售费用路径已经难以为继。
除了传统的通过牙医（TO Doctors）进行销售的模式外，还有一些企业选择了直面消费者（TO C）的DTC（Direct To Customer）模式。这种模式通过线上购买“牙印套件”自行咬合取模或前往线下门店进行3D口腔扫描获取建模数据，从而省去了线下诊断环节，降低了终端售价。然而，DTC模式也面临着巨大的争议和挑战。由于正畸属于专业度很高的医疗范畴，跳过医生很容易为患者带来潜在危害。作为二类医疗器械，隐形牙套受到国家相关法规的严格监管，需要与医疗机构合作。因此，DTC模式在国内遭遇了巨大挫折，龙头企业SDC的破产更是让这一模式的声量降至冰点。
站在行业的角度看，隐形正畸企业并不是在卖产品，而是在卖服务。患者首先认可的是牙医，对牙医的信任才会选择他们推荐的隐形正畸品牌。因此，医生与隐形正畸企业之间互相依赖、互相依存。To Doctors仍会是较长一段时间内行业主流的商业模式。
在这场大浪淘沙中，真正的产品力构建才是企业长期稳健发展的关键。由于隐形矫治器定制化程度极高，技术积累和技术创新是产品的重要支撑。从隐适美、时代天使等头部企业的发展历程中不难看出，技术积累一刻不停。而缺少技术积淀的尾部企业，品控往往难以与龙头企业抗衡。能否为医生提供足够的服务支持与后勤保障也是隐形正畸产品力构建的核心因素。
尽管隐形正畸行业正经历着大洗牌，但行业的增长并未止步。从全球范围来看，年正畸病例量约2100万例，其中隐形正畸量500万例，隐形正畸渗透率仍有较大上升空间。每一个躬身入局、不断创新的企业都有可能在这片市场中脱颖而出。
