2025年，中国汽车流通行业迎来了一场思想碰撞的盛宴——“2025汽车市场发展论坛暨2024-2025汽车流通行业蓝皮书发布会”在深圳隆重举行。本次活动由中国汽车流通协会携手产业协调发展工作委员会共同策划，并得到了广东省汽车流通协会的大力协助。
在会上，法国汽车经销商巨头COSMOBILIS的首席顾问Serge Cometti先生发表了精彩演讲，他回顾了法国汽车经销商50年来的发展历程，并详细剖析了经销商集团如何逐步转型为全方位出行服务商的演变路径。
Cometti先生的演讲首先聚焦于法国汽车经销商的渠道整合阶段。上世纪80年代至90年代，法国汽车经销商开始经历渠道整合，尽管区域覆盖范围保持稳定，但投资人数量锐减90%。传统的“一商一店”模式被打破，市场集中度低、规模效应难以发挥的问题逐渐显现。90年代中期，雷诺率先推动渠道变革，通过限定投资者持股数量和禁止投资竞品网络，推动了多品牌运营模式的普及。
随着时代的发展，固定成本分摊成为新的挑战。90年代末至2000年代初，主机厂要求经销商售后收益全额覆盖固定成本，但实际操作中面临巨大压力。乘用车销量下滑、融资利率激增、销量规模缩减等因素，使得经销商在固定成本分摊上倍感压力。
进入21世纪，品牌经营多元化成为法国汽车经销商的新趋势。主机厂取消排他性经销授权，允许经销商多品牌经营。法国最大的经销商集团PGA Motors构建了多品牌控股架构，通过设立独立法人实体运营各品牌网络，并设立跨品牌职能中心，实现了售后服务、零配件、二手车等业务的专项管理。
2010年代，衍生业务成为法国汽车经销商破局的关键。主机厂推进网络集中化，加强分销成本管控，优化成本结构。头部经销商集团通过跨门店后台共享、标准化流程植入等集约化管理方式，破解了新车零毛利困局。同时，经销商与金融机构成立合资平台，开发延保产品，自建呼叫中心等，创造了增量收益。
近年来，随着新能源浪潮的席卷，主机厂渠道战略发生深刻变革。代理制逐渐取代传统经销制，成为应对新能源车上量窗口期的重要手段。主机厂通过MSRP刚性定价维持利润，构建终端数据主权，实现FOTA直连能力。同时，主机厂要求经销商探索展厅面积的新用途或处置冗余空间，转型为增值服务中心。这一轮转型引发了主机厂和经销商之间的矛盾加剧，也促使经销商寻求新的收益源并提高独立性。
在此过程中，法国头部经销商集团展现出了不同的转型路径。有的经销商集团在原有零售业务基础上进行横向扩张，收购摩托车、卡车、农机设备等集团；而有的经销商集团则决定纵向整合，向全面移动服务提供商的方向发展，合并或收购汽车零售专用软件公司、在线驾考公司、短租公司、网约车公司等，构建全方位出行服务生态。纵向整合的集团盈利能力显著优于横向扩张的集团。
法国汽车经销商体系的转型历程，不仅是对自身业务模式的深刻变革，也为中国汽车流通行业提供了宝贵的借鉴经验。从渠道整合到品牌多元化，从衍生业务到代理制变革，再到全方位出行服务生态的构建，法国经销商在不断适应主机厂战略调整的同时，也在探索新的盈利模式和市场竞争力。
