近日，汽车行业内掀起了一场关于4S店经营模式的变革风潮。传统车企纷纷推出新型轻量化渠道策略，以降低投资门槛，吸引更多经销商加入，这一举措引发了广泛关注。
在青岛，林肯汽车“星火燎原”计划的首家门店正式开业，这家门店仅占地400平方米，面积不到传统4S店的三分之一，却能提供完整的汽车销售与服务流程。据悉，林肯的轻量化策略中，投资150万元、配备4个维修工位和10人团队的小型店面即可运营。在此之前，一汽大众、一汽奥迪、上汽大众等车企也已涉足轻量化网络。
近年来，汽车经销商的日子并不好过。今年一季度，运通、宝利德两大经销商集团相继陷入困境，8家上市4S集团发布的财报也显示，美东、正通、和谐等5家集团合计亏损超过43亿元，整个行业寒意逼人。
面对经销商的困境，车企开始调整渠道策略，以应对市场变化。过去，车市繁荣时期，4S店动辄千万级的投资规模被视为成功的必要投入，丰厚的利润回报让这一模式备受追捧。然而，随着燃油车市场遇冷，卖车不赚钱的现实让4S店昔日的投资成本成为负担，经销商怨声载道，主机厂不得不采取措施以缓解矛盾。
以一汽奥迪为例，其渠道调整策略包括资产优化、减少管理单元和盘活售后。资产优化方面，通过轻量化小店置换大店，降低投入成本。如衢州信奥店，建筑面积1200平方米，总体投入186万元，较传统4S店模式优化70%，且布局于城区，提升曝光度和销售机会。减少管理单元方面，鼓励同一辖区内的投资人用核心团队统筹多家网点，开发卫星店，形成协同经营。盘活售后方面，通过配件和工时降价，提供折扣权益，提高流失客户回流比例，并上线抖音官方售后旗舰店，以高性价比售后团购套餐为经销商引流。
车企降低投资门槛的意图显而易见，一是增加销售渠道，提升销量；二是稳定现有经销商队伍，增强渠道信心。当前，有实力的4S投资人稀缺，千万级投资门槛难以吸引新入局者，而轻量化模式则能吸引更多尝鲜者。尤其对于二线豪华品牌而言，销量下滑导致经销商生存困难，再不降低成本，将面临经销商退网的风险，最终影响整个品牌体系。
然而，经销商是否会为轻量化模式买单，关键在于能否盈利。轻量化模式虽不能直接解决新车销售亏损问题，但能降低房租、设备折旧等固定成本，通过售后业务维持门店运营，甚至反哺销售。对于老店而言，轻量化模式可作为原有渠道的补充，但对于新店来说，缺乏售后业务积累，盈利难题依旧存在。
经销商是否接受轻量化模式，还取决于是否需要承担库存压力。在当前市场行情下，主机厂面临销量压力，压库现象难以避免。若车企本身销量下滑，再强行压库，轻量化模式对经销商将失去吸引力。因此，车企在推出轻量化模式时，需平衡销量目标与经销商利益，避免过度压库。
经销商与车企之间的矛盾日益尖锐。经销商渴望拥有平等对话的权利，而车企则一心想要巩固市场份额。双方对于利润的追求本质上一致，但在获取利润的方式及存活周期上存在分歧。实力不济的中小经销商选择跑路或转投其他品牌，大型4S集团则通过关停并转的方式，主动抛弃盈利不佳的车企，以此作为与主机厂谈判的筹码，索要更多政策支持。
随着新能源汽车市场的崛起，传统车企面临新能源车企的全面围剿。如何在存量竞争阶段保持竞争力，让卖车不赚钱的经销商继续跟随，成为车企亟待解决的问题。轻量化渠道或许能在短期内缓解矛盾，但从长远来看，如何稳固双方关系，仍需车企与经销商共同努力。
