乳品行业的竞争格局正日益激烈，各大企业在细分市场中寻求突破，以应对存量竞争时代的到来。在近期举办的FBIF2025食品饮料创新论坛上，海河乳品董事长邹旸分享了企业的成功经验。
邹旸透露，海河乳品通过精准的战略调整，在2024年实现了11亿元的营收，同比增长显著。海河乳品专注于花色奶领域，致力于将该赛道做深做透。目前，海河乳品已覆盖全国95%的城市，并计划进一步拓展下沉市场，加强线上线下的融合，以扩大品牌影响力。
然而，2024年对整个乳品行业而言都充满了挑战。国家统计局数据显示，我国原料奶总产量同比下降2.8%，这是自2018年以来的首次下降。四个季度的原料奶产量增速也呈现出明显的放缓趋势，产能出清节奏加快。
乳制品行业在过去两年中淘汰了大量奶牛，据估计约有1200万头。澳亚集团财报指出，截至2024年前三季度，10个主产省份的奶牛存栏数量减少了6.7%。同时，部分牧场运营商退出市场，规模化牧场数量从2022年的4600个减少至2024年底的3700个。
在行业低迷的背景下，乳企的营收普遍不容乐观。根据2024年财报及部分2025年一季度业绩，21家乳企中只有5家实现了营收与净利润的双增长，13家呈现双线下滑态势，其余3家则面临增收不增利或增利不增收的情况。
尽管面临诸多挑战，海河乳品的营收却持续增长。据天津日报报道，海河乳品的营收从2019年的4.6亿元增长至2023年的9.45亿元，利润也从113万元增至6309万元。邹旸认为，当前乳业面临的挑战甚至超过了2008年三聚氰胺事件时期，行业尚未出现回暖迹象。因此，产品创新成为了乳企实现增长的关键。
邹旸表示，海河乳品在过去一年中采用了饱和式创新的方法，每周推出一个新产品，全年共开发了50多个新产品。在存量竞争的环境下，各品牌需要依靠独特的优势来吸引消费者。海河乳品选择发力风味奶市场，推出香菜牛油果牛奶、煎饼果子牛奶等创意产品，满足年轻消费者“好喝、好玩”的需求。
目前，海河乳品生产的牛奶共有六大类、100余种产品。快速的新品迭代为海河乳品带来了显著的增长。根据凯度消费者指数，2024年海河花色奶销售额位居全国第一。
然而，邹旸也指出，区域乳企仍面临比其他乳企更多的问题。一方面，区域乳企不仅面临蒙牛、伊利等巨头的扩张冲击，还需应对新锐品牌的崛起以及自身国企体制带来的效率问题。另一方面，消费者老化的问题对区域乳品企业而言也尤为严重。
为了应对这些挑战，海河乳品从组织结构方面入手，提出了“四力”战略，即产品力、品牌力、渠道力和组织力。在产品力方面，海河乳品加大研发投入，推出高毛利的创新产品。同时，还增加了冰淇淋业务，自建冰淇淋生产车间。在品牌力方面，海河乳品注重品牌年轻化的打造，通过创意产品提升品牌调性。在渠道力方面，海河乳品进行了详细的渠道规划，并加强了对渠道绩效和经销商的管理。
其中，组织力是推动以上三个核心能力的关键。海河乳品推动国有企业绩效考核制度，以“消费者为先，奋斗者为本”为内部管理核心准则。邹旸表示，在海河乳品，提职和涨薪都倾向于奋斗者，以激发员工的积极性和创造力。
