在当今复杂多变的消费市场中，消费者的行为模式正经历着前所未有的变革。得益于移动互联网的普及，消费者仿佛拥有了“分身术”，能够同时在多个线上线下渠道出现，每个渠道中的他们仅展现了部分消费需求。
面对如此多元化的消费者和渠道结构，食品饮料品牌不得不采取多线作战的策略，尽管如此，依然难以完全应对。一方面，新的渠道形态在中国市场不断涌现，而旧有的渠道则在逐渐消亡或分化。另一方面，消费者对消费体验的要求日益提升，这种高标准同样会传导至上游的食品饮料企业。
在FBIF2025食品饮料创新论坛及FBIF食品创新展期间，多位行业专家就当前零售行业渠道的变迁进行了深入分析。启承资本创始合伙人张鑫钊指出，我们正经历一场大流通的变革，大型商超在经历繁荣后步入衰退，但近年来又重焕生机；便利店、折扣店、品类集合店等新型业态备受青睐，市场正发生着诸多变化。
为何新业态在中国市场层出不穷？张鑫钊认为，根本原因在于零售行业从增量市场转向存量市场后，价值链发生了深刻变化。过去30年间，品牌在价值链中占据主导地位，形成了大品牌、大单品、大渠道的深度分销模式。然而，如今市场形势已截然不同，同一款商品在一年内可能会涌现出数十个同类竞品。当众多品牌竞相争夺货架资源时，谁能更精准地捕捉消费者需求，谁就能成为市场的赢家。因此，市场话语权逐渐从卖方转向买方，距离消费者更近的渠道商因此获得了主导价值链的机会。张鑫钊将这种零售创新称为“买方解法”。
从市场竞争的角度来看，近年来备受瞩目的零售品牌，如盒马NB、山姆会员店、零食很忙、钱大妈等（其中，山姆虽进入中国大陆市场较早，但于2019年才实现扭亏为盈），除了胖东来成立时间较久外，其他品牌都凭借一定的创新近年来赢得了消费者的青睐。
进入买方时代后，品类管理变得至关重要。它关注的是品类的整体设计能否满足消费者需求。张鑫钊指出，品类管理虽然起源于上世纪80年代，但长期以来，大部分零售商虽然了解品类管理的概念，但在实际操作中并未真正落实。零售商更多地是围绕品牌和供应商来经营货架。而在当前这个时代，消费者拥有最多的话语权和选择权，因此，从消费者的角度出发去审视问题已成为必然。围绕品类进行的重新组合，推动了新业态的出现和演变。
品类的二次组合会带来新业态的演进，那么不同渠道之间的竞合关系究竟如何？例如，零食量贩店出现后，很多人认为它会极大地分流便利店的生意。未来，零食折扣店是否会取代连锁便利店？尤其是当零食折扣店不断拓展品类，如涉足烘焙领域时。对此，张鑫钊认为，以满足计划性需求为主的便利店可能会受到零食量贩体系的冲击，因为两者的市场定位相似。但很多便利店主打的是鲜食和即食场景，未来，中国的便利店将越来越向餐饮化方向发展。因此，连锁便利店与零食折扣店之间虽有竞争交织部分，但交织范围很小。张鑫钊举例说：“启承投资的两家公司在长沙，一家是零食折扣店，一家是便利店，都经营得很好，这两家公司是长沙开店数量最多的两家。”
从渠道变迁的角度来看，一些渠道类型正承受着压力，如卤味店。张鑫钊认为，问题在于独立的单品类店虽然看起来容易开设，但综合成本其实很高。而现在很多综合品类的渠道也可以经营这些品类。这种品类的二次组合现象正在广泛发生，比如卤味可以从单品类店变成大卖场的档口，咖啡店开始销售烘焙产品，便利店将牛奶和包子一起销售……这也是未来零售创新的重点所在。
创新的背后，是渠道零售商与品牌商之间需要更多的合作，共同研究如何更好地服务消费者。这种新型的零供关系，在邻国日本被称为制贩同盟。张鑫钊认为，零售商和品牌商需要互通信息，共同进行品类规划，分享消费者洞察。零售商可以将自己的洞察反馈给品牌商，通过针对性地推出新品来实现品类突破。最终，双方需要改变相互博弈的心态，形成相互利他的良性新零供关系。
