天翼订货会：电信从终端销售向渠道服务转变

8月24日傍晚，当为期一天的“天翼3G订货会”渐渐散去，很多人还在驻足留连。2000人参会、120余家大大小小的CDMA终端厂商、700多名来自全国31个省市自治区的各级渠道商以及天翼终端公司各级人员，使得本次订货会成为中国电信业有史以来运营商主导的最大规模的一次“代理商大会”。

“中国电信想要将本次订货会办成一次鹊桥会，为终端企业和渠道商，3G手机和广大电信用户，以及中国电信和手机厂商、设计公司、渠道商之间架起沟通的桥梁。”中国电信副总经理杨小伟表示。

第二次修改千元3G机采购量

本次订货会最直接的成果是中国电信携四大国代商分别与31家终端厂商签订了68款3G千元手机的采购框架协议，最低一款天翼3G手机的供货价格低至500元。虽然具体的采购量和金额仍有待敲定，但据中国电信天翼终端公司总经理马道杰介绍，最终的采购量将超过400万部。此前，天翼3G终端在700-1500元市场无产品覆盖，而TD-SCDMA和WCDMA分别由6款和12款之多，千元天翼3G手机将很好填补这一空白点。

而这已是中国电信6月举行3G高峰会宣布联合四大国代商集采300万部千元3G手机以来，中国电信及四大国代商第二次修改总体招标规模。也正是在那次3G高峰会上，中国电信总经理王晓初发出了3G手机货源之少以至于中国电信连组织一次大型营销活动都不行的感慨，并发出了那句激起巨大行业反响的诘问：“在座各位是否汗颜？”

此前，中国电信在年初也曾进行一轮120万部3G手机招标，但由于没有预估到CDMA 3G市场如此剧烈的崛起之势，很多终端企业备货不足。因此，虽然早在去年12月3G牌照发放前，中国电信就开始提前准备3G手机的标书，但中国电信在3G手机市场上的时间差战略大打折扣。

据天翼终端公司副总经理马武介绍，截至6月，共售出21款39万部天翼3G手机。这相较TD-SCDMA和WCDMA手机并不占据绝对优势。事实上，随着TD-SCDMA和WCDMA网络部署加快，这两种制式3G终端销售也明显提速。

中国电信急需进一步坚定终端厂商对整个产业链的信心。而如果说有什么比一次总额达到40亿元的招标更能打动终端厂商的心，那一定是从全国蜂拥而来的各级销售代理。“他们也是我们的客户。”宇龙计算机通信科技（深圳）有限公司常务副总裁李旺表示。

因此，6000多平米的展览厅内，挤满了120多个公司的展位，参展的天翼3G终端超过百款。

天翼终端公司完成角色转变

虽然是一次中国电信牵头的联合采购招标，但是天翼终端公司只与三星、天宇朗通、TCL、侨兴四家厂商签订了4款产品的采购协议。大量天翼3G机的铺货交给了代理商，比如，中邮器材将承销近三十款产品，天音通信将承销近二十款，普天太力将承销十余款，爱施德旗下CDMA专业渠道公司北京酷人承销近十款产品的采购意向。而这也标志着天翼终端公司初步完成了向管理、服务角色的转变。

天翼终端公司总经理助理何宁介绍，中国电信参与终端运作的操作原则不以赢利为目的，其角色定位是服务支撑、销售为辅，维护市场秩序，调节供求关系。正是在这一思路下，截至今年上半年，CDMA终端的社会化比例已近提高到44%。“天翼终端公司其实也有能力集采，但是一旦形成中国电信包销的路径依赖，很容易重蹈联通当年CDMA手机销售的覆辙。”天翼终端公司一位人士表示。

为了更好地发挥服务功能，对于渠道商，中国电信提出，将从平台、空间、资源三个角度对渠道商进行扶持：通过自身网络和服务的提高打造手机销售的更好平台，提供利润和市场的空间，提供政策、补贴、广告等各种市场营销资源。

而本次组织的千元天翼3G手机联合采购就广受各级渠道的欢迎，被视作有力地拉动了他们的利润空间。据零售商反映，虽然单款CDMA手机的利润空间相比GSM手机更高，但由于铺货量较少，单纯销售手机很难赢利，此前，大多通过抽取号卡销售的代理佣金求存。而相对与话费补贴捆绑的高端手机，更低的价格也就意味着更多的利润空间。

此外，为保证渠道商参与的积极性，中国电信拟定了一系列具体的渠道扶持政策，比如，针对前期渠道商反映较多的结算不及时问题，中国电信专门下发了《关于进一步加强终端代理商、零售商结算等服务工作的通知》，指导各省提高对渠道商的服务质量。再比如，中国电信建立定期信息发布体系，并设立专门的渠道商意见反馈平台等等。（文/李传涛）