销售的功能逐渐从售前转向售中和售后。OKR从用户量转向客户留存。模型自己就是最好的销售，人更像是为模型打工。
作者 | 后 雨
编辑 | 金 晓
2026年上半年财报披露了一个反常现象：智谱与MiniMax两家公司的营收均实现了翻倍以上的增长，但销售费用却同时出现下降。
智谱营收9.54亿元，同比增长399.7%，但销售及营销开支不增反降，同比缩减14.8%至1.78亿元。
MiniMax也交出了类似的答卷。营收7.86亿元，同比增长283.1%；销售及分销费用同比下降17.9%至1.81亿元。
营收暴涨、销售费用反降——这条在传统行业或SaaS领域画不出的曲线，揭示了大模型公司增长引擎的一次切换。
Part.
01
从“人推模型”到“模型自销”
销售费用下降不是“省钱”的结果，而是增长逻辑变了。
智谱砍销售费用的底气，源于平台获客方式有了变化。
去年上半年，智谱的收入大头还是企业级通用大模型的本地化部署——把模型打包卖进客户机房，每单几百万到几千万不等，收入确认依赖交付验收，复购依赖关系维护。这种生意天然需要一支庞大的销售队伍去跑项目、做关系。
但今年上半年，开放平台及API收入从去年同期的2910万元暴增至8.25亿元，占总收入比重跃升至86.5%。客户不再需要销售上门推销，而是直接在平台上按Token调用量自助充值。
交易方式变了，销售的角色自然被稀释。智谱在财报中的表述很直白：“收入从一次性确认转为持续发生，本公司第一次拥有了可预见的经常性收入。”
智谱在财报后的动作也印证了这一趋势：9月2日，智谱正式入驻天猫开设官方旗舰店，销售GLM Coding Plan订阅套餐，个人版Lite月付118元、Pro月付538元、Max月付1078元。
把大模型套餐放到电商平台上卖，这在传统软件时代难以想象，但今天它正在发生。模型的获客成本正在趋近于电商的标准获客成本。
MiniMax的逻辑类似，但路径不同。MiniMax早期以海螺AI、星野等C端产品闻名，常被贴上“C端公司”的标签。
MiniMax的用户增长主要依靠产品力和口碑驱动，不是靠买量，不是靠地推，是靠模型本身的能力吸引开发者和企业自主涌入。其企业客户和开发者已超200万，较2025年底增长至10倍。7月Token消耗量达到1月的20倍，8月ARR突破8亿美元。
在业绩会上，MiniMax披露，当前ARR中To B业务约占80%，To C约占20%。一年前还是C端为主的收入结构，如今B端已经成为绝对主力。这种结构调整的速度，同样不是只靠销售驱动能实现的。
当一个模型的能力足够强、推理成本足够低时，开发者和企业客户会主动迁移过来，不是因为销售打了电话，而是因为不用这个模型，竞争力就落后了。这种“产品能力驱动的自然增长”，正在从根本上改写AI公司的销售费用结构。
但是，两家公司同时优化销售费用，同样可以理解为一种主动的战略选择：将资源从高投入、低边际效用的地面推广，集中转向模型研发和基础设施升级。
这既是"技术能力的提升"，也是"战略重心转移与成本结构优化"，两者并非单向决定。销售费用的下降不仅仅是"能力够了所以不用推广"的自然结果，更是管理层在资源有限的前提下，主动"把钱花在更有效率的地方"。
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02
“深度转化”与“服务缺口”
销售费用可以一起砍，但背后展现的商业模式不同。
智谱86.5%的收入来自开放平台及API。API生意的优势是自助充值、按量付费、经常性收入，但它的劣势同样明显：客户迁移成本有分层，需要花力气推动用户向深度调用转化。
浅层调用的开发者和中小企业，切换模型确实只需要改几行代码。这类客户对价格最敏感、对新模型最愿意尝鲜，几乎没有忠诚度可言。一旦竞争对手推出性能相当但价格更低的产品，这部分收入可能快速流失。
但对于将AI深度嵌入核心生产流程的企业客户，情况则完全不同。
据Zapier的调查，2026年，在尝试更换AI供应商的企业中，仅42%表示过程顺利，其余58%遭遇失败或远超预期的代价。
原因在于：AI系统涉及供应商专属API、私有训练数据、自定义部署工具和深度工作流集成，这些要素无法在不同供应商间无痛迁移。
换言之，API调用的切换成本确实不高，但企业客户一旦将模型深度嵌入核心业务，就形成了事实上的“技术锁定”。
这种锁定效应，在一定程度上对冲了“零切换成本”的风险，它让客户黏性比想象中更强，也让“压缩销售”这个动作，多了几分合理性。
智谱的API客户呈现“两头分化”：浅层客户切换成本极低，价格或性能稍有波动就可能流失。深度客户则因私有训练数据、自定义部署和工作流集成，形成了较强的技术锁定效应。
智谱MaaS开放平台的Token调用量较年初增长超过40倍，付费日活用户增长603%，前十大客户日均调用量增长98倍。这些数据印证了深度绑定的趋势，头部客户正在将智谱模型嵌入核心业务。
但真正的考验在于：在“优化高成本推广”后，智谱能否以更低成本推动客户深层次转化？
深度调用客户需要API稳定性保障、微调支持、行业解决方案参考和社区生态反哺。这些能力过去部分依赖销售团队居中协调，未来则需要更高效的自助服务工具、更完善的技术文档和更活跃的开发者社区来承接。
智谱的潜在风险在于职能转型的速度，能否跟上客户从“浅层试用”到“深度绑定”的节奏。如果转型慢了，深度客户的粘性优势可能还没兑现，浅层客户的价格敏感流失就已经先到了。
MiniMax的收入结构从C端为主切换到B端为主，费用开支却因为用户自然增长而下降，这是一个值得关注的结构性变化。
销售费用下降的钱，去了哪里？
如果压缩的是低效的地推和品牌广告，同时把资源倾斜到客户成功、解决方案架构师、售后技术支持团队上，那这就是一次精准的再配置——以更低的获客成本，匹配更高的客户服务密度。
但如果费用的下降是全面收缩，只管用户自然增长，忽视售后能力，那问题就会积累：B端企业客户，尤其是海外大客户，需要的不仅是“一个好的模型”，还有SLA承诺、安全审计、定制化微调和专属响应。这些服务并不天然附属于API接口，需要人来交付。
MiniMax全球200万企业客户和开发者中，真正需要贴身服务的头部客户或许有限，但随着B端收入占比持续攀升，头部客户的绝对数量和服务深度都在增长。销售可以砍，但交付和服务能力不能砍，否则收入越高，续约风险积累得越快。
真正的风险不是“销售压缩”，而是“压缩的究竟是不必要的销售开支，还是必要的客户成功能力”，这取决于财务报表之外的管理细节，目前公开信息无法给出定论。
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03
模型即销售 销售不止于模型
大模型的竞争从“卖软件”变成“卖智商”。
传统软件公司的销售费用率通常在20%-40%，需要销售去说服客户“你为什么需要这个软件”。
但大模型的逻辑不同：客户不是因为被说服才用，而是因为不用就会在竞争中落后。当一个模型的智能水平足够高时，采用它的决策成本趋近于零，销售的价值自然趋近于零。
这解释了为什么两家的销售费用可以同时下降，而收入仍在暴涨。也解释了为什么两家的研发费用仍然是销售费用的10倍以上。智谱研发开支21.31亿元，是销售费用（1.78亿元）的12倍，MiniMax研发开支20.0亿元，是销售费用（1.81亿元）的11倍。
大模型公司的核心资产不是销售团队，而是模型本身的。谁能在更短的时间内把模型推到更好的体验水平，谁就能以更低的获客成本获取更多的客户。销售费用下降既是模型能力提升的自然结果，也是管理层主动将资源向研发倾斜的战略选择。
大模型不再像过去那样需要销售了。或者说，不太需要传统意义上的销售了。当客户从"要不要用AI"变成"怎么用AI才能最大化价值"时，销售的角色就从"说服客户签约"转向"帮助客户成功"，这更接近于工程师、顾问与销售人员的复合体。
这也就意味着，销售的功能逐渐从售前转向售中和售后。OKR从用户量转向用户留存。模型自己就是最好的销售，人更像是为模型吸引过来的客户打工。
