溜溜果园，这家凭借一句魔性广告语“你没事吧？没事就吃溜溜果园！”红遍大江南北的企业，近日公布了其2024年的财务数据，营收达到16.16亿元，净利润1.48亿元，稳坐中国果类零食市场的头把交椅。然而，这背后的故事远比广告中的轻松愉悦复杂得多。
溜溜果园的创始人杨帆，早年辍学北漂，后回乡创业，经历了多次尝试后，终于在2006年决定专注于青梅类产品。2009年，溜溜果园正式成立，但真正让这家企业名声大噪的，是2013年夏天那句深入人心的广告语，以及代言人杨幂的助力。这笔广告投入虽无确切数字，但从当时溜溜果园的年销售额与后来其他品牌与杨幂合作的费用推测，无疑是一笔巨额投资。
靠着这句广告语和杨幂的知名度，溜溜果园迅速从地方品牌成长为全国性企业。此后，溜溜果园继续沿用这一成功公式，签约关晓彤、肖战、时代少年团等年轻偶像作为代言人，试图不断吸引年轻消费者。然而，尽管销售费用逐年增长，但这些新代言人却未能复刻杨幂当年的影响力。
与重金投入营销形成鲜明对比的是，溜溜果园在研发方面的投入显得相对吝啬。截至2024年底，研发人员仅占员工总数的1.2%，研发费用也逐年波动，2024年更是近乎“腰斩”。这种重营销轻研发的策略，导致溜溜果园在推出新产品方面乏善可陈，除了2019年推出的梅冻产品获得一定关注外，其他新产品均未能在市场上掀起波澜。
尽管如此，溜溜果园在梅产品行业的地位依然稳固，2024年在中国果类零食行业中的市场份额为4.9%，在梅产品行业的市场份额更是高达7%。与卫龙类似，溜溜果园也走的是大单品路线，且同样面临着第二增长曲线的挑战。卫龙通过休闲蔬菜制品实现了多元化发展，而溜溜果园则寄希望于梅冻产品。
然而，溜溜果园所在的“酸味生意”市场规模相对较小，果类零食赛道和果冻赛道在中国休闲食品行业市场规模中的占比均不高。为了在这一狭窄的赛道中突围，溜溜果园选择了“健康”概念作为突破口，推出了西梅类产品等注重健康的零食选择。然而，这一策略也引发了市场的质疑，有消费者指出溜溜梅配料表中白砂糖含量较高，且产品容易变质发霉。
面对激烈的市场竞争，溜溜果园采取了降价策略以增强市场渗透率，并大力发展直营业务以掌握主动权。与卫龙主要依赖线下渠道不同，溜溜果园在新一期招股书中显示，已经终止了与大量经销商的合作，并用新经销商替代了表现不佳的经销商。同时，溜溜果园还大力发展电商业务，与头部主播合作销售零食，创始人更是亲自下场做起自媒体账号推销产品。
尽管溜溜果园在营销和渠道方面做出了诸多努力，但其港股征程依然充满挑战。如何在保持市场份额的同时实现可持续发展，如何在狭窄的赛道中不断拓展新的增长点，将是溜溜果园未来需要面对的重要课题。
