全球电商市场正迎来一场以B端商采为核心的变革，传统贸易模式加速向线上迁移，中国卖家迎来新的增长窗口。亚马逊企业购推出的DTB（Direct To Buyer）模式，通过缩短交易链路、直连终端采购方，成为众多企业突破增长瓶颈的关键路径。数据显示，全球96%的商业客户计划增加在线采购份额，其中超三成企业线上采购金额已超越线下，这一趋势在工业维修用品、办公设备等领域尤为显著。
山东华翊的转型案例颇具代表性。这家主营迷你挖掘机和滑移装载机的企业，过去依赖传统B2B贸易和独立站，因品牌认知度不足、获客效率低下，销量长期低迷。2025年初入驻亚马逊美国站后，仅半年月均成交额便稳定在数十万美元。更令其意外的是，开通企业购渠道后，B端订单量在短短几个月内达到C端的近两倍，成功打开商采市场。
类似的故事正在多个领域上演。深圳纵维立方在运营中发现，海外教育机构和文创工作室频繁咨询批量采购方案，例如中小学教师询问教学场景的3D打印解决方案，手办工作室关注耗材批量采购价格。这些现象印证了教育、文创等领域的B端需求潜力。麦肯锡调研显示，愿意在线采购千万美元级商品的商业客户数量同比增长83%，企业群体线上采购占比高达53%，公共机构和教育机构分别以26%和21%紧随其后。
面对万亿规模的线上商采蓝海，中国卖家面临双重挑战：既要适应从C端到B端的运营逻辑切换，又需精准把握不同市场的差异化需求。深圳某贸易型卖家曾以C端模式切入亚马逊，2024年转型企业购后，初期因对B端需求理解不足，仅获得小批量订单。其经验教训表明，选品策略需深度结合区域市场特性——例如MRO领域中，英国药品监管机构对温控记录的严苛要求，为专注冷链监测的企业创造了年销7万英镑的大单机会。
亚马逊企业购最新发布的《全球线上商采趋势与区域洞察》报告，为卖家提供了九大行为洞察框架。报告指出，北美市场以规模优势和数字化程度领先，电子类及AI创新产品、商用家具需求旺盛，企业采购决策高度依赖供应商的履约记录；日本市场则呈现“平台信任依赖”特征，卖家需通过本地化平台背书建立合作。选品层面，大包装、商用规格产品更受青睐，绿色低碳、区域特征适配、MRO品类成为趋势方向。
在运营工具层面，亚马逊企业购推出全链路赋能体系。升级后的询盘报价器新增商城功能，帮助卖家从被动等待转为主动挖掘商机；企业购精选目录和企业优选项目，为优质卖家对接头部客户；FBA一单多件配送费减免和大额订单佣金优惠，直接降低批量订单成本。广告工具方面，“企业购专属商品推广”支持B端差异化出价，“竞价调整功能”可单独设置ASIN的B端广告策略，提升企业和机构端曝光率。
EMEET壹秘科技的实践验证了双轨增长模式的可行性。该企业通过亚马逊商机探测器捕捉到高清摄像头向4K升级的趋势，迅速推出新品并上传国际质量认证证书。针对教育行业返校季采购高峰，其调整促销策略并使用企业购专属广告工具，实现精准获客。目前，其企业购年销售额已接近千万美元，B端与C端业务形成良性循环——C端研发积累的技术优势，反向提升了B端产品的竞争力。
《亚马逊双轨增长指南》进一步细化了从选品到售后的九大运营环节。例如，企业折扣定价和大包装销售工具可推动结构性销量增长，营业时间送达率认证则优化B端物流体验。这些工具与趋势报告形成互补，帮助卖家在工业维修、清洁用品等关键品类中快速建立优势。随着传统外贸模式持续重塑，B端与C端双轮驱动的跨境电商，正成为中国工厂和卖家突围的新赛道。
